Hvorfor trenger norske B2B-bedrifter CRM?
Excel (og andre regnearkprogrammer) er høyt elsket av mange norske B2B-bedrifter. Ofte har de vært en trofast følgesvenn siden bedriftens oppstart, og fulgt med mens den vokste.
Kanskje er det nostalgi, kanskje bare vane, men litt for mange kvier seg for å bytte dem inn i noe mer egnet for en større bedrift.
Har du ti kunder og én selger, fungerer enkle, manuelle rutiner som regel helt fint. Men for de litt større fiskene er det uheldig om kundehistorikken er spredt mellom Excel, innboksen til en selger som har sluttet, og i hodet på den som har vært der lengst.
Et CRM kan hjelpe deg med å ta tilbake kontrollen.
Kort forklart:
CRM samler alle kunderelasjoner, salgsmuligheter og oppfølgingsaktiviteter på ett sted. For norske B2B-bedrifter som har vokst ut av Excel, gir et CRM struktur på salgsprosessen, bedre samkjøring mellom salg, marked og support, og et styringsgrunnlag for ledelsen som peker fremover, ikke bare bakover. Koblet mot ERP får du totalbildet av virksomheten.
Hva er et CRM?
CRM (Customer Relationship Management) er et system som samler alle kunderelasjoner, salgsmuligheter og oppfølgingsaktiviteter på ett sted. Alle som trenger det har tilgang, og kan se hvem dere har snakket med, hva som ble avtalt, og hva som er neste steg.
Du kan spore både salgs- og markedsføringsaktiviteter, support for eksisterende kunder, og koble det opp mot andre systemer for maks effekt.
Og i motsetning til et regneark, går veldig mye automatisk.
Hva skjer med B2B-bedrifter som ikke har CRM?
Et CRM gir deg oversikt, og bedrifter uten kjører dessverre litt i blinde.
En selger slutter, og tar med seg all kunnskapen som ellers ville ligget i systemet. Ingen har oversikt over hvilke leads som er varme. Salgsmøtene slukes av statusoppdateringer. Og markedsavdelingen sender kampanjer uten at salg vet hvem som har klikket seg gjennom.
Bruker du mye tid på å sanke informasjon og finne ut hva status på salg og markedsføring egentlig er, er det et tydelig tegn på at CRM burde være neste investering.
Hva får du med et solid CRM?
En vanlig feiloppfatning er at CRM bare er et salgsverktøy. I virkeligheten gir det store fordeler for både salg, markedsføring, support og ledelse. Det er særlig når du inkluderer hele bedriften at du virkelig begynner å se verdien av systemet.
Struktur på salgsprosessen
Et CRM gir selgerne enkel oversikt over hele pipelinen. Du ser hvilke saker som har stått stille for lenge, hvilke som er klare for neste steg, og hvor det er risiko for å miste en deal. SuperOffice kan til og med gi deg AI-baserte råd om når du bør følge opp hver kunde, basert på data fra hele historikken.
Les også: SuperOffice er kåret til Nordens ledende CRM-system av G2
Støtte til markedsføring og support
CRM støtter også andre avdelinger enn salg, og hjelper med å samkjøre dem. Sender markedsavdelingen for eksempel en e-postkampanje, og en mottaker klikker på et tilbud eller fyller ut et skjema, blir det synlig på kundekortet for selgerne. Support kobler også saker til kundekortet, så du alltid ser hvem som jobber med saken og tidligere historikk.
Styringsgrunnlag for ledelsen
Daglig leder og økonomisjefen har også stor nytte av CRM. Pipeline-oversikten i et CRM er et av de beste verktøyene for å lage en realistisk prognose. Når økonomisjefen skal justere budsjettet eller planlegge kapasitet, kan du basere det på salgsdata og trender, fremfor magefølelse og kvartalsmøter.
Hva er forskjellen på CRM og ERP?
Mange som har vokst ut av Excel, har kanskje allerede gått til innkjøp av et ERP. Det er ikke et konkurrerende verktøy til CRM, men et som jobber i samspill med det.
Der ERP håndterer de interne prosessene i selskapet som økonomi, lager og innkjøp, håndterer CRM de ytre relasjonene: Kunder, leads, salgsprosesser og oppfølging.
Når de er koblet sammen ser du ikke bare hvem kunden er, men også kjøpshistorikk, utestående fakturaer og lønnsomhet. De beste selskapene bruker begge systemene, for maksimal oversikt over alle ledd av virksomheten.
CRM gir deg bedre kontroll over fremtiden
De fleste norske B2B-selskaper har rimelig god oversikt over hva som har skjedd. Regnskapet stemmer. Historikken er dokumentert. Men hva du kan forvente fremover er vanskeligere å beregne.
Hvilke deals er faktisk reelle? Er noen i ferd med å skli ut? Og hva skjer neste kvartal hvis aktivitetsnivået er lavere enn forventet?
Et CRM gir deg de tidlige signalene som hjelper deg å justere kursen i tide. En stor bedrift er som et tankskip: Det tar litt tid å snu. CRM er navigasjonssystemet som gjør det mulig.
Vil du komme i gang med CRM, anbefaler vi norskutviklede SuperOffice. Kontakt oss for å lære mer, eller få en personlig demo.
Ofte stilte spørsmål:
Hva er et CRM?
CRM (Customer Relationship Management) er et system som samler alle kunderelasjoner, salgsmuligheter og oppfølgingsaktiviteter på ett sted. Alle som trenger det har tilgang, og kan se hvem dere har snakket med, hva som ble avtalt, og hva som er neste steg.
Hva er forskjellen på CRM og ERP?
ERP håndterer de interne prosessene i selskapet: økonomi, lager og innkjøp. CRM håndterer de ytre relasjonene: kunder, leads, salgsprosesser og oppfølging. Koblet sammen gir de deg totalbildet om hvem kunden er, kjøpshistorikk, utestående fakturaer og lønnsomhet.
Hva skjer med B2B-bedrifter som ikke har CRM?
Uten CRM kjører bedriften delvis i blinde. Selgere tar med seg kundekunnskap når de slutter, ingen har oversikt over varme leads, og salgsmøtene brukes på statusoppdateringer fremfor strategi.
Kan hele selskapet bruke CRM – ikke bare salg?
Ja. Et CRM samkjører salg, markedsføring, support og ledelse. Kampanjer fra marked vises på kundekortet for selgerne, support kobler saker til kundehistorikken, og ledelsen får pipeline-data som grunnlag for prognose og budsjettering.
Vil du se CRM i praksis?
Se hvordan et CRM kan gi deg bedre oversikt over salg, marked og support. Tilpasset din bedrift!
