Løper salgsteamet ditt rundt på banen uten noen som tar tiden?
Når salget stagnerer, leter mange ledere etter feilen hos selgerne. Men oftest er det tegn på et større problem med struktur, rutiner og samarbeid.
Salgstallene er svake, og som salgssjef kan det være lett å ty til den første og beste forklaringen: Vi selger for dårlig.
Pål Vestre er selv salgssjef for CRM i Cloud Connection, og har hørt den mange ganger før. Han er ikke enig, og mener ansvaret ligger hos salgssjefer som ham.
– Det sentrale spørsmålet er: Hvorfor selger vi for dårlig? Grunnen er ofte at man ikke fokuserer på aktivitet, altså hva man egentlig bruker tiden sin på, sier han.
Ingen tar tiden på friidrettsbanen
For mange bedrifter som sliter med salget, finnes salgsarbeidet bare i hver enkelt selgers Outlook-kalender. De ringer og går i møter, men uten noen overordnet plan, og uten noe system til å fange opp hva som blir neste skritt.
– Det blir litt som at alle går ut på friidrettsbanen og bare løper rundt. Ingen tar tiden eller vet hvor mange runder de har løpt, sier Pål.
Som salgssjef er det helt essensielt å vite hva teamet bruker tiden sin på.
– Er vi i posisjoner hvor vi kan score, eller sitter vi og drikker kaffe og venter på at noen skal ringe?
Selgerne jobber kanskje ikke optimalt. Men i så fall er det salgssjefen selv som må ta grep for å legge konkrete føringer.
To superselgere er ikke det samme som et lag
Når hver selger har sin egen tilbudsmal og sin egen arbeidsmåte, får du gjerne et par superselgere, men ikke et lag. Avtalene ser forskjellige ut, og mye av informasjonen for å følge dem opp finnes bare i hodet på selgeren.
– Hvis jeg for eksempel har ti tilbud ute, og jeg blir syk, hvem skal følge dem opp? Det som ikke logges, det finnes ikke, sier Pål.
Det samme gjelder når noen slutter. Kundeporteføljen blir med ut døra, med mindre noe er skrevet ned et sted der alle har tilgang. Tilbudsmalene bør se like ut, fremfor at det blir opp til hver selger.
– Enten har du funnet på noe som er så smart at alle andre burde gjøre det også, eller så må du endre på noe selv. Uansett må vi gå i takt.
Ansvaret for at laget går i takt ligger, igjen, hos lederen.
Et CRM er bare første skritt på veien
Første skritt for å samkjøre salgsavdelingen er å bruke et CRM. Men det er ikke nok å bare investere i programvare. Når tilbudet er registrert og beslutningsdatoen satt, må du likevel ha en plan for hva som skal skje videre.
– Mange ender opp med å bare skyve casene sine fremover. CRM-verktøyet ditt hjelper deg for eksempel med å si at neste aktivitet nå burde være å ta et møte, sier Pål.
Her er det også lett å gå i fella med å pushe for hardt, uten å tilby hjelp.
– Oppfølging er ikke å ringe og spørre: «Skal du kjøpe nå?» Det er å hjelpe kunden til å ta en beslutning, og komme med argumenter. Vi kaller selgerne våre rådgivere, fordi det handler om å forstå hva kunden ønsker å oppnå, og prøve å finne en løsning.
En god salgskultur betyr å konkurrere som kolleger
Felles struktur i et CRM gjør det mulig å dele. Om folk faktisk deler, kommer an på kulturen. Pål har sett mange salgsmiljøer der bonusordningen belønner den som holder de beste triksene for seg selv.
Det er et godt eksempel på velmente motivasjonsordninger, som ender opp med å virke mot sin hensikt.
– Selvfølgelig skal man konkurrere. Det er kult med toppidrettsutøvere som driver hverandre fremover, men man skal konkurrere som kollegaer og ikke som fiender, sier Pål.
I hans egen avdeling er torsdagen satt av til en «tør å spørre»-time, der hvem som helst kan løfte en problemstilling og få laget til å diskutere hvordan den kan løses. Resultatet er en kultur der selgerne spiller på lag, slik at bedriften som helhet blir den store vinneren.
Fire råd for å få mest ut av CRM-systemet ditt
Pål har fire råd han pleier å gi til salgsavdelinger som vil bruke CRM til å få bedre struktur på salgsavdelingen:
1. Tydelig, kontinuerlig forankring
– Det er kanskje et litt slitt ord, men lederen må tydelig forklare hvorfor vi gjør dette. Hva er målet med CRM? Forankring er ikke å stå på en kickoff på et høyfjellshotell og si «Nå skal vi gjøre dette», og så er du ferdig. Det må gjøres kontinuerlig.
2. Én eller to prosesser av gangen
– Ikke prøv å gjøre alt på én gang. Du får ikke med deg menneskene, og det blir for mye omveltninger. Skal du innføre et CRM, kan du si «Vi tar salg og kundeservice først». Har du ikke en god kundeplattform ennå, vent med marketing automation til senere.
3. Velg en partner som utfordrer deg
– Det er nok av konsulenter som bare svarer ja. Se heller etter dem som tør å spørre hvorfor du trenger den integrasjonen, og ikke bare vil selge deg mest mulig. Jeg opplever at de fleste takler veldig godt å få litt motstand fra noen som tør å si hva de mener.
4. Sett av tid til trening
– Det siste punktet handler om trening. Det kan være en halvtime på et salgsmøte, eller det kan være en fagdag. Men du må hele tiden jobbe for å bli flinkere, på en arena som passer for menneskene det dreier seg om. Forbedring er en reise som aldri slutter.
